“跟用友的關(guān)系，我認(rèn)為有點(diǎn)像親人的感覺(jué)?！?/p>

與用友合作20年，一路走來(lái)，上海企通集團(tuán)（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“企通”）總經(jīng)理于飛在形容與用友的合作關(guān)系時(shí)，已經(jīng)不限于“伙伴”一詞，而是選擇了更親密的詞匯。“我們從原來(lái)的有緣相識(shí)，可能走一程的伙伴，到今天成為親人，融為一體?！?/span>

伴隨著關(guān)系的轉(zhuǎn)變，企通與用友的合作目標(biāo)也發(fā)生著變化。于飛說(shuō)，過(guò)去雙方在一起是互相為了賺錢(qián)；但今天，雙方正圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)——“服務(wù)企業(yè)數(shù)智化”去努力。

從電算化到信息化再到數(shù)智化，企通用20年的時(shí)間，陪伴著用友成為一家全球領(lǐng)先的企業(yè)云服務(wù)與軟件提供商，自身也緊跟著用友的步伐，從一家增值經(jīng)銷(xiāo)商邁向數(shù)智化解決方案提供商。

其中，2015年毅然跟上用友步伐轉(zhuǎn)向云服務(wù)的決定，為企通今日先人一步的發(fā)展開(kāi)辟了通路。

2004年，已在上海創(chuàng)立企通一年的于飛決定代理用友等三家廠(chǎng)商的財(cái)務(wù)軟件產(chǎn)品，以滿(mǎn)足上海外資、合資以及本土民營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)電算化需求，后因另外兩家的產(chǎn)品、定位、經(jīng)營(yíng)思路等問(wèn)題，短短幾年，企通便把重心收縮到與用友的合作上。

于飛說(shuō)：“我覺(jué)得用友非常穩(wěn)健?！边@也成為企通與用友后續(xù)一二十年間持續(xù)合作的一個(gè)重要原因。

2008年，面向信息化的大趨勢(shì)，企通開(kāi)始將重心放在ERP產(chǎn)品上，與用友的合作也從U8+這樣的中端產(chǎn)品逐漸覆蓋到NC高端產(chǎn)品。而ERP自身的特性決定著這一階段企通的商業(yè)模式也要轉(zhuǎn)變。

“原來(lái)財(cái)務(wù)軟件我們主要以銷(xiāo)售為主，而ERP則重實(shí)施、重服務(wù)，所以這一階段我們的收入主要來(lái)自于實(shí)施、服務(wù)。”于飛說(shuō)。也正是如此，企通在這一階段大大提升了自身的技術(shù)能力，這也為2019年企通的再次轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

2019年，一些先行企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始數(shù)智化轉(zhuǎn)型，企通也迎來(lái)與用友合作的第三階段：基于用友的各類(lèi)云服務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)訂閱、開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)等方式，以一個(gè)數(shù)字化服務(wù)商的身份為客戶(hù)提供解決方案。

事實(shí)上，早在2015年用友宣布開(kāi)始云轉(zhuǎn)型，企通便是第一波跟隨用友轉(zhuǎn)型的伙伴。開(kāi)發(fā)背景出身的于飛，對(duì)于云了解得非常清楚：“我認(rèn)為云從技術(shù)上是一種進(jìn)步，從商業(yè)模式上也是一種進(jìn)步。所以當(dāng)用友推出云產(chǎn)品的時(shí)候，我們毫無(wú)顧忌地開(kāi)始去做這個(gè)業(yè)務(wù)。”

當(dāng)時(shí)，受限于客戶(hù)對(duì)云的認(rèn)知不夠，加上用友推出的更多是面向單領(lǐng)域的產(chǎn)品，適用范圍沒(méi)有那么廣，企通也曾面臨過(guò)困難，但于飛說(shuō)，自己從未動(dòng)搖過(guò)。

撥的云開(kāi)見(jiàn)月明。2020年后，隨著上云成為共識(shí)以及用友BIP、YonSuite一體化云服務(wù)包的發(fā)布，緊跟用友腳步的企通也成為了第一波受益的伙伴，最直接的體現(xiàn)便是用友的激勵(lì)力度，企通幾乎能收到全部的訂閱費(fèi)。

回憶當(dāng)時(shí)向云轉(zhuǎn)型的決定，于飛說(shuō)：“這是一件難而正確的事?！?/p>

如今的企通，是用友商業(yè)伙伴中當(dāng)之無(wú)愧的云轉(zhuǎn)型先鋒：訂閱、咨詢(xún)、實(shí)施等與云相關(guān)的收入已占到企通總收入的七成以上，其中低端業(yè)務(wù)云收入達(dá)到90%，以YonSuite為代表的中端業(yè)務(wù)云收入高速增長(zhǎng)。

更重要的是，云服務(wù)是個(gè)馬太效應(yīng)極其明顯的市場(chǎng)，已經(jīng)訂閱的企業(yè)會(huì)持續(xù)付費(fèi)，2015年便先人一步云轉(zhuǎn)型的企通，歷經(jīng)八九年的時(shí)間已積累了大量客戶(hù)，越領(lǐng)先越領(lǐng)先。

“云轉(zhuǎn)型先鋒”，不止體現(xiàn)在收入，也體現(xiàn)在與用友的生態(tài)合作。從信息化到數(shù)智化，相較于此前的渠道型或者服務(wù)型生態(tài)，用友希望與伙伴深度合作建立“聚合型”生態(tài)，實(shí)現(xiàn)集成與被集成，你中有我，我中有你。

20年一路走來(lái)，企通與用友的合作在轉(zhuǎn)型中不斷深化，也從最初的渠道型轉(zhuǎn)向聚合型。雙方合作之初的代理轉(zhuǎn)售，如今的訂閱服務(wù)，即用友的渠道伙伴，企通還在做；同時(shí)，圍繞企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，企通也在為客戶(hù)做咨詢(xún)、實(shí)施，是用友的專(zhuān)業(yè)服務(wù)伙伴；另外，企通也基于用友BIP的iuap平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了十幾款產(chǎn)品，也是用友的ISV合作伙伴。

多元合作、深度融合，這是用友打造聚合型生態(tài)時(shí)，希望看到的云轉(zhuǎn)型先鋒。

于企通而言，這樣的轉(zhuǎn)變也是于飛希望看到的。于飛認(rèn)為，伙伴的存在與否，取決于伙伴這個(gè)角色在企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中是否能夠創(chuàng)造價(jià)值。電算化或者信息化時(shí)代，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈需要靠伙伴的轉(zhuǎn)售、實(shí)施等鏈接企業(yè)與廠(chǎng)商，這是伙伴創(chuàng)造的價(jià)值。

隨著本地部署轉(zhuǎn)向云訂閱，企業(yè)與廠(chǎng)商有了更加便捷、更加直接的聯(lián)系方式，傳統(tǒng)伙伴的價(jià)值早已被壓縮?！皶r(shí)代已經(jīng)變了，原來(lái)我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng)造的價(jià)值，更多是基于廠(chǎng)商品牌、產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)我們不能再為客戶(hù)創(chuàng)造自己的價(jià)值時(shí)，可能就沒(méi)有收益了?！庇陲w說(shuō)。

而今日之企通，正在通過(guò)咨詢(xún)、實(shí)施、交付、集成、自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品及解決方案等，為企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型提供企通的價(jià)值，如與用友在YonSuite的合作上，企通可借助YonSuite的一體化、通用能力，結(jié)合自身的實(shí)施、開(kāi)發(fā)等能力和眾多項(xiàng)目落地經(jīng)驗(yàn)，共同為客戶(hù)打造行業(yè)化、場(chǎng)景化解決方案。

翻看企通的各項(xiàng)收入，單純的售賣(mài)收入只占企通總收入比重的20%左右，這也反映出，企通正在為企業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造自己的價(jià)值。

從《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》、“十四五”規(guī)劃“上云用數(shù)賦智”行動(dòng)等政策，到企業(yè)服務(wù)商紛紛開(kāi)啟云轉(zhuǎn)型，再到企業(yè)上云意識(shí)的覺(jué)醒，無(wú)論站在哪個(gè)角度看，云服務(wù)都是不爭(zhēng)的事實(shí)。

“這個(gè)時(shí)代，我覺(jué)得要相信有一些智者已經(jīng)把這個(gè)事情想得很明白了，不用再過(guò)多地去琢磨、懷疑這個(gè)事情?！闭劶盎锇樵撊绾卧妻D(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型已經(jīng)小有成績(jī)的于飛回答得很簡(jiǎn)潔：“要相信，跟上用友的步伐?！?/p>

20年的合作經(jīng)歷，使得于飛相信用友的戰(zhàn)略。“站在伙伴的視角看用友，這是一家穩(wěn)健、長(zhǎng)久、持續(xù)的公司，特點(diǎn)就是讓人比較放心，強(qiáng)調(diào)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這是很多互聯(lián)網(wǎng)公司不講究的?！?/p>

于飛也給出了一些自己成功轉(zhuǎn)型的“小技巧”。首先要選擇好時(shí)機(jī)，而當(dāng)下便是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)?！叭绻f(shuō)今天10家客戶(hù)有9家都是喜歡云的，那么這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)成本是大大降低了。”

其次從老客戶(hù)開(kāi)始，尤其對(duì)于有想法上云的老客戶(hù)。“老客戶(hù)因?yàn)橹耙呀?jīng)建立起信任關(guān)系，所以介紹云服務(wù)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)成本、服務(wù)成本都會(huì)更低?！?/p>

在拓新方面，同樣有“技巧”可言。于飛說(shuō)，新成立的企業(yè)，尤其是創(chuàng)始人從國(guó)外回來(lái)的初創(chuàng)企業(yè)，對(duì)云的接受度普遍比較高；對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，更適合用場(chǎng)景化的方式分步切入、逐漸推進(jìn)。

在助力企業(yè)數(shù)智化的路上，用友今年將繼續(xù)借助生態(tài)伙伴們的力量大力推進(jìn)行業(yè)化，而這也是企通今年的一大規(guī)劃。同時(shí)，企通也將結(jié)合自身的產(chǎn)品、服務(wù)能力，通過(guò)方案化放大和提升用友的產(chǎn)品價(jià)值，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。

為此，于飛也對(duì)用友提出了一些期待：“希望用友能夠繼續(xù)保持政策的穩(wěn)定，在開(kāi)發(fā)上給予我們更多的賦能，同時(shí)加快產(chǎn)品的迭代，上線(xiàn)更多新功能。”